marketing digitale

6 PREGIUDIZI COGNITIVI NEL DIGITAL MARKETING

Fare marketing significa capire il comportamento delle persone, capire i loro bisogni e le loro percezioni.

La psicologia ha un ruolo importantissimo nel mondo del marketing, abbiamo già parlato del neuromarketing ti ricordi? Conoscere i meccanismi che agiscono al momento dell’acquisto è fondamentale per un marketer: 

i bias cognitivi sono degli stratagemmi che la nostra mente usa quando deve prendere una decisione.

I Bias cognitivi sono simili a degli errori di calcolo.

Quando ci troviamo di fronte a una situazione, non la percepiamo sempre nel modo in cui sta avvenendo. In pratica il Bias è un pregiudizio che interviene e non ci fa considerare la realtà per come è, anzi ci “inganna” e inibisce la razionalità.

È una nostra personale interpretazione della realtà che viene costruita secondo le nostre credenze, la nostra storia. Naturalmente influenza il nostro giudizio e quindi le nostre decisioni!

I BIAS COGNITIVI NEL MARKETING

Nel ‘72 Amos Tversky e Daniel Kahneman parlano per primi di bias cognitivi.

Gli studi di questi anni hanno verificato come i bias influenzano le nostre decisioni:

i marketers di tutto il mondo non hanno impiegato molto a capire le grandi potenzialità di una scoperta simile. Scoprire i bias significa capire qual è il metro di giudizio di una persona, che cosa ha effetto su di lei e cosa no.

I 6 BIAS DI CUI IL MARKETING NON PUO FARE A MENO 

1. Il FOMO  

La Fear of missing out (letteralmente: “paura di essere tagliati fuori”) si sviluppa quando abbiamo paura di rimanere esclusi da una grande esperienza perché non eravamo presenti. Questo concetto ha contribuito a una guida riguardo l’uso corretto dei social dove sentiamo il dovere dell’onnipresenza. Nel Marketing concentrarsi su questo bias significa usare messaggi come “offerta limitata”, “sta per terminare”, quindi usare il principio della scarsità.

2. Il bias della CONFERMA

In quanto esseri umani cerchiamo solo le informazioni che ci danno ragione, che confermano quello che già pensiamo. Siamo geneticamente programmati per questo. Vogliamo che la nostra visione sia quella giusta e vogliamo trovare elementi che ce lo confermano.

Nel marketing si alimenta il bisogno di conferma con la coerenza, vale a dire proporre contenuti coerenti tra loro anche se su piattaforme diverse.

3. Il Bandwagon Effect

L’ effetto carrozzone entra in gioco quando ci fidiamo del comportamento di un gruppo e tendiamo ad assumere certi comportamenti di conseguenza.

Un esempio di strategia efficace per sfruttare questo bias è quello di far leva su recensioni di altri clienti. L’effetto Bandwagon va di pari passo con la mentalità del gregge che viene usata per esempio da Amazon nel presentarci liste di Best Seller,Top Seller ecc.

In questo modo non solo Amazon ci facilita la scelta, ma manda al nostro cervello un chiaro messaggio: quelli sono gli articoli più comprati dagli altri quindi da acquistare.

4. Repetitive reinforcement

Si tratta della tendenza a credere fermamente a determinate dichiarazioni dopo averle ascoltate, viste e sentite ripetutamente. Il Web è un esempio chiaro di come le cose possano essere ripetute ancora e ancora fino a diventare vere.

5. Avversione alla perdita 

La paura della perdita rappresenta spesso uno stimolo molto più forte di un guadagno. Per alcuni vale la pena scommettere solo quando il guadagno possibile è almeno il doppio della perdita. Inserire dei countdown e creare offerte a tempo limitato è un modo per sfruttare questo bias.

6. Bias dell’ancoraggio

Quando prendiamo una decisione tendiamo a non prendere in considerazione tutte le informazioni a nostra disposizione, ma solo una parte. Comprendere su che cosa si focalizzano i clienti, aiuta a capire come orientare un piano marketing, dà delle coordinate ben precise.

 

Questi sono quelli più generali, ma come potrai immaginare i bias sono moltissimi e influenzano le nostre scelte molto più di quanto si possa pensare. Conoscerli significa non solo evitare alcuni dei nostri errori sistematici ma soprattutto conoscere meglio i propri clienti.

 

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